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吴竑兴:健康管理是攻坚战 虽然难但必须要做


来源:h88平台官网 发布人:和记娱乐 时间:2020-01-07 09:40

  2020年1月3日,『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。善诊创始人兼CEO吴竑兴出席会议并发表主题。

  吴竑兴表示,未来的方向就是一句话,健康管理是攻坚战,虽然很难,但是这一定是方向,必须要做。方向做到两点:一是提供个性化保障责任,二是提供个性化的健康管理服务,这是整个公司会做的东西。

  人口结构发生了什么?第一个观点,中国不是现在,而是20年前已经进入老龄化。中国老龄化讲怎么怎么样,这个观点是错误的,不是现在,是20年前已经进入老龄化。60岁以上的人口占全人口比例超过10%就是老龄化,这个时间是1999年,正好是20年。为什么感受到老龄化这么强烈,因为过去20年老龄化的比例已经翻一番。

  第二,过去十年,人口增长的部分大多数来自老年人。这个图白色的柱状图是07年的数据,是2017年的数据,17和07年比,减少的部分是年纪小的部分,年纪大的部分从45岁以后基本上都是增加的。换句线年增长的部分,最大的增量市场来自老年人。

  第三,未来30年是什么样的状况呢?未来30年情况更厉害,人口净增长的部分全部来自60岁以上,其他年龄段30、40岁全部是负增长。这是中国的情况。有一个国家比我们还惨,就是日本。日本在未来30年净增长的部分全部来自80岁以上的人。

  刚刚快速的回顾了中国过去十天间的变化。老龄化怎么看呢?我会用两张动图,在更大的尺度,更宏观的角度,把时间轴拉长,来看人口便趋势会是什么样的。

  第一张图,左上是时间,1850年。纵轴是每一个妇女生孩子的数量。横轴是每个孩子的死亡率。现在是1850年欧洲、亚洲和非洲整个的人口结构是这样的,大家可以看到动图是什么样的变化。整个现在的人口欧洲的情况,左边是欧洲,中间是亚洲,右边洲的情况,大家快速的看到整个孩子是越生越少。虽然死亡率也越来越低,跑的最快的是亚洲的是日本,最的是日本。虚线,就是人口能够实现正常的往前发展的最低的标准线。前一段时间大家都在讲中国人口出生率只有一点几。第一张图是入口,孩子这边出生的,还有一边是老年人那一端。孩子这一端出现呈现全球性一致性下降趋势。不是中国的问题,是全球这样的变化的。

  看一下老年人,最是1950年,纵轴是年龄,40、60、80岁,横轴是这个年龄段的人占整个全人口数据的比例,这是全球数据。很快速的看到这个图在往右上角移动。意味着现在这个地方的人越来越老,而人口老龄化的比例越来越高。日本已经超过30%,最右上角的太阳旗。这两张动图在历史角度上来看,老龄化不是局部变量,是全局变量。老龄化影响的不是老年市场,而是整个市场。

  比如说医疗,2017年数据是人口比例占17%。但是17%的老年人消耗多少医疗费用呢?接近70%。意味着什么?这意味着假设人口从17%老龄化比例涨到30%呢?出现这个局面,中国的医疗费用将出现结构性的亏空,不管支付方式来自于社保还是商保,会出现结构性的亏空,这是结构性的问题,影响的不是局部市场,而是整个市场。

  从另外一个角度回答了问题,假设今天做大健康,主战场到底是年轻人还是老年人,这是战略性的问题,费用到底在哪。保险其实也是,哪个地方有保费,哪个地方有需求,哪个地方就有保费,哪个地方有保费,市场就在哪个地方。

  首先,方向一定是从被动治疗到主动预防,抽象来看,从晚往前移。现在整个中国的医疗最大的问题是模式问题。模式是什么呢?就是我发现我平时不看病,特别不好的时候去检查,检查的时候是晚期。当到晚期的时候,以糖尿病举例,只要发生并发症,到晚期不管怎么治肯定是十万级以上的钱。不管怎么控费,不可能把十几万控成一万块钱,如果控成这样,还让用户活吗?糖尿病得以后,不要说没有得,即便得了,如果能够有非常好的依从度,每三个月检查,可以非常好的控制住你的情况。这个情况下,我们描述的主动预防的情况下,这就是一两千块钱的事情,这就是十万到一两千,这就是一百倍,只有出现这样一个情况,才能解决结构性的问题。

  最大的问题,今天聊的话题,包括国家做的DRGS,DRGS常好的办法,全球很多国家都在应用。但是背后根本的逻辑是出的问题,再想解决办法。现在最大的问题在于中国现在医疗费用,当变量出现结构性变化的时候,这边是结构性的变化,你的解决思,在运营层面小打小闹于事无补。

  站在30年周期来看,于事无补。方向性来看,一定从被动到主动治疗,从晚到早移,意味着保费花在前面还是后面。花在后面就是出险,我再来赔付。花在前面,看有没有办法少出险、不出险,大概的逻辑是这样的。只有当出现这样的情况,才有结构性的改变。

  毕竟大家是创业公司,是在里面操盘的要考虑可行性。为什么要从被动治疗到主动预防,被动治疗用户的需求是活命,供应的产品一定是医疗服务,供应商一定是公立医院或者三甲医院,这个地方保险公司是没有什么号召力,逻辑很简单,因为赔付比例太低。2018年整个中国的医疗费用是5.8万亿元,健康险赔付才1500亿元,只有2%多。我经常听到保险同行讲,我们要提高话语权,这是不可能的。占整个付费比例3%,还要想有很好的话语权,这是不可能的,这是。要想提高话语权,只有让自己的支付比例更高,花得钱越多,为客户创造价值越多,才有机会获得更多的话语权,这就是逻辑。

  中国医疗的体系在计划经济体系里面,按照人口的分布把公立医院建起来,能吗?不能,也不应该。我们商业公司怎么做呢?应该做到早期,做到基础医疗服务里面,这就是商业保险公司可以支付,可以让它的支付成为大头,就可以控制它的服务。只有这样健康险才是完完全全正循环,花钱多,服务掌控力越好,服务才有价值,这是未来。一定从晚往早做,从被动治疗到主动预防。

  第二,风控一定会成为健康险关键能力。2019年12月1日健康险新规出来,其中有一条是长期险可以调整费率了。

  以百万医疗险举例,先讲两个数据,最强医生到上线三四年的时间,从理赔的情况来看,横轴如果是年龄,纵轴赔付,拐点在55岁以上,或者50岁以上。50岁以下赔付非常好,赔付集中在50岁以后,基本上是这样的。这是第一个数据。

  第二个数据,假设以后可以调整费率,我们都是商业公司,都要有盈利。假设如果赔付越来越差,最后大家又可以调费率,一旦调费率第一单涨价会出现什么样的局面?死亡螺旋,一旦涨价,健康体的用户会流转到那些保费更低的保险公司,池子里的人是什么人呢?数据越来越差的人,就挥金如非常快死亡螺旋。对保险公司最大的挑战是哪里?就是风控。风控目的,那个时候整个保险行业比拼的谁比谁更晚涨价。怎么晚涨保费呢?就是风控。用户要么挑到更多的健康用户在你这,要么让用户进来让他更健康。所以风控一定会成为这个里面的核心。

  讲完对健康险方向性的判断,快速的讲一下善诊的实践。善诊核心就是想帮助子女照顾父母的身体健康,典型的用户就是一二线城市工作的子女,父母还在三四线的人,子女付一笔钱,完整照顾父母一整年。

  大概全国31个省,270多个城市,合作接近两千家体验机构,累计为三百万用户提供深度的服务。通过体检,我们发现比较有意思的现象。女儿更孝顺,绿色是预约人,蓝色是女性。我们发现好像女儿更孝顺,我们想为什么?可能是这一届的老公都比较耙耳朵,钱袋子掌握在女儿手里。好像妈妈更受欢迎,后来我们做用户的为什么?因为这个比例是妈妈63%,爸爸37%,我们做发现用户习惯导致的。因为人老以后,老年男人比较轴,不听劝,一般妈妈比较听话,所以妈妈更受欢迎一点。

  我们发现通过体检,64%的父母有四项以上的异常。身体没有异常的数据只有2%,哪怕只有一项异常在健康上意味着用户会有下一步的需求,体检的本质是什么?不是检查,是要回答yes或者no,回答有病或者没有病。一旦有病,用户会有一个,我下一步怎么办?这在产品上意味着用户有需求,在商业上体现出用户有黏性,这就是价值。

  这是特别值得关注的病,血脂紊乱,高血压,痔疮、动脉、糖尿病,这些意味着要有更好的检查项目给他做。比如说同样预算下面为用户挑选更好更有针对性的检查产品,检查项目。

  保险这个领域针对日益增加的父母健康风险,子女需要一款好的保险,我们还是互联网的公司,根本的需求应该回到用户。在用户眼中,什么是好产品,什么是好的保险产品,我们认为就是这句话,我们想要相对晓得代价对冲未来完全承受不了的风险。一年两三千块钱,60岁以上的父母。不可承受的风险就是一百万以上。基于这样的命题作文,我们推出了老年医疗险还有合作伙伴一起做这个产品,这个产品的形态,60岁到80恩岁可以保,保费两千块钱左右,保额两百到四百万,体检作为核保风控手段引入保险产品。来两段,第一段是特定疾病的保障,比如说防障,或者根据渠道用户的理解,自己定义的多少级重疾,你可以自己定义特定疾病。要求做一个体检,做完体检根据数据一旦系统作为风控及作为优选体,就会成为一般医疗险,就可以把疾病屏蔽住。

  本质上善诊在过去这些年做的用户在服务和数据积累下来的系统,能够提供这个行业对老年人风险识别及定价的能力。很多都是60岁以上不要买,现在通过系统,50%,有一半人可以买保险。以前的百万医疗险,医疗险举例,百万医疗险定价因子,一个是年纪,二是性别。现在只有年龄了,现在我们引价系统以后,希望把定价因子扩展,从年龄、性别增加检查的数据,体检,包括主观数据,抽不抽烟,对寿险还是很有价值的标准,把这些数据搜集起来,系统跑完向保险公司输出,发生率对保险公司来讲是一个过程量,真正的赔付费用才是结果量。保险公司输出善诊分,就可以根据善诊分来确定是不是承保,承保范围大还是小。

  未来的方向就是一句话,健康管理是攻坚战,虽然很难,但是这一定是方向,必须要做。方向做到两点:一是提供个性化保障责任,二是提供个性化的健康管理服务,这是整个公司会做的东西。

  在保险行业定义是善诊是保险行业里面的健康服务供应商。2020年我们会发布两个产品,向整个保险行业,一是风控会从1.0时代升级到2.0时代。1.0时代就是做体检数据,1.0和2.0本质区别,就是用户数据维度发生质的飞跃。以前用户维度以标的物,以人为标的物来进行风控。我看到所有的数据以后,我对你的精算定价逻辑还是只能以人为标的物。

  2.0时代数据颗粒度越来越高,有机会由人为标的物,接入到系统,比如说内分泌或者消化系统为标的物,在做推荐的时候不是销售的逻辑,而是真正数据进行匹配的逻辑。我们再看到很多的保险行业做的事情,不管用这个还是那个,今天听到很多,包括看到的很多前辈做的事情,你那个数据里面在用的一句话形容,你的作用就是提高你的营销效率。以前漏斗是10%,可能推销20%。但是我们讲的风控这个维度和营销的提升是完全不一样的,这是结构性的,这是我们想发布的第一个,风控从1.0到2.0。呼吁对健康险感兴趣的朋友能够跟善诊一起服务,把这个东西做起来。

  第二,健康管理服务,希望面向全面投保人,影响风险和责任。健康管理好像是一个噱头是增加销售的道具,真正的价值并不太多。这里面的难点在于哪?一是能不能真正解决用户的价值,能不能解决依从度,就是做了和没有做,能不能产生不一样?不能是忽悠人的东西。二是在保险领域里面,怎么知道影响做了和没有做变化有多少,怎么定量反映在我的精算定价里面?这就是两个核心点。善诊做了C端的服务,有对照度,知道依存度低和高的人是什么样的状况,这样可以完整做起来。

  最后,风控里面有一个标准体和非标体,年纪大和年纪小的,解释一个点,关键的本质不在于年龄,不是年轻人和老年人的区别是标准体和非标体的区别。风控如果发生价值,根本性的前提,数据一定要有差异化,数据没有差异化一定没有价值。在座这么多人做体检没有任何用,因为大家差不多标准体。如果一屋子老年人做体检,可能就是天上地下的差距。

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